经营管理

如何打造万能的销售模式

   日期:2013-05-04     评论:0    
核心提示:  在构建好一个杠杆经营术的根本模式之后,有一件事非常重要,那就是使公司处于一种“无论任何人做销售,都能将产品卖出去的状态”。  有的经营者认为,“做销售要看营业人员的能力,因此,只要雇优秀的人才

  在构建好一个杠杆经营术的根本模式之后,有一件事非常重要,那就是使公司处于一种“无论任何人做销售,都能将产品卖出去的状态”。

  有的经营者认为,“做销售要看营业人员的能力,因此,只要雇优秀的人才就可以了”,但这种经营者面临着一大风险——一旦业绩好的销售员辞职,公司便难以为继。

  杠杆经营术

  构筑一个无需推销,即能将产品销售出去的模式,是经营人在营销上必须做的工作。

  第一个关键要素,是获得能够拓展销售渠道的优良客户。第一次交易时,对方最关心的是“你的公司是一家什么样的公司”。这时,说明一下自己公司有哪些客户,是一种简单易行的自我介绍方式。

  因此,经营者首先要从自身做起,确保自己拥有知名度和信用度高的优良客户。每个营业人员,也将能够更轻松地开展工作。因为营业人员只要跟着经营者拓展的渠道走,自然便能取得订单。

  第二个关键要素,是构筑一个无需经营者过多操心的工作模式。新客户了解了“这家公司是一个什么样的公司”之后,接下来将希望了解“能提供什么样的服务”。尽量将公司的服务整合得简单易懂,直至简化到任何人都能销售成功的程度,这也是经营者的一项工作。具备专业知识的人才能理解的服务,这只能销售给有限的人群。

  如果公司的营销工作,要依赖人力资源,那么纵观公司全局的经营者,便没有尽到自己的职责。即使公司能够靠一个优秀的人才取得业绩,也并非好事,一旦这个人离开,公司业绩就会立刻下降,这种状况是非常危险的。相比之下,经营者构筑一个任何人都能做出业绩的模式更重要。

  此外,经营者最好能避免为了扩大业务范围,而去经营过多种类的产品。一家公司的产品,如果过于多样化,那么从事营销工作的人员,就更得是非高级营销人员了。整合公司的服务或产品,并在此基础上构筑一个任何人做销售,都能做出成绩的“模式”,也是经营者的一项工作。

  第三个关键要素,是成为心理学高手。所谓营销,终究是人与人做生意。有的时候,相比学习过多的技能,将重点放在心理学上,效果会更好。例如,了解“人们喜欢购物,但厌恶推销”的心理,并基于此思考的营销战略,明显更加有效。

  从心理学规则角度来讲,以往的“请求型营销”方式是行不通的。在利用此种方式营销的情况下,营销人员容易任客户摆布,被轻视为商家,或遭遇杀价,又或是碰到客户彻底放弃购买的情况。

  总之,经营者要站在与客户平等的立场上进行销售。即使从这个意义上来说,经营者抓住这三个关键要素,构筑一个无需推销即能将产品销售出去的模式,是非常重要的。树立品牌,是无需推销即能将产品销售出去的工作模式之一。

  主动购买型模式

  营销可分为两种,一种是客户主动说“想买”,另一种是销售员主动说“请购买”。

  带着试一试的心理去发展客户,也就是所谓的突然造访的营销方式,不但成功率低,而且在精神上和身体上都非常耗神费力。在这种情况下,销售员会随时间推移愈加疲惫。这种公司的经营者不断雇佣很多员工,但员工同时会不断辞职,而经营者又不断补充新员工,在这种情况下,经营杠杆根本无法发挥作用。

  相对而言,让客户登门购物的营销方式,比让销售员突然造访推销产品的方式,更容易操作,这一点任何人都清楚。

  因此,确立一种让客户把自己当成“伙伴”,而非“商家”的营销方式,便成了经营者的一项工作。经营者不仅要确保按期交货,还要与客户建立起某种良好的关系。

  在这里,我想提醒一下经营者,那就是在与客户建立起合作伙伴关系之后,你是否总是采取请求型的“主动销售”方式,即通过主动说“对不起,我们就快结算了,请您将这些商品一起买了”之类的话,一味谦逊请求的营销方式?如此构筑起来的伙伴关系是非常脆弱的。一旦有其他看似更优秀的公司出现,客户就会彻底中断购买。

  这样一来,公司在客户心里的地位,就会从伙伴降格到商家,搞不好还会就此缘尽,从而导致公司再次陷入突然造访推销,以寻找大客户的恶性循环。

  无论在什么行业,高级销售员总是能让客户主动购买产品,且此客户如果对产品或服务很满意,还会介绍新客户过来,从而形成一个良性循环。经营人要让整家公司都进入“客户主动购买的状态”,并从战略上,将营销工作模式化,而非仅依赖公司的一个高级销售人员。

  说起来,公司的销售业绩不好,并不是因为没有优秀的人才。其问题主要在于公司采取的是一种只要销售人员不去请求,产品就销售不出去的商业模式。

  首先,经营者应与能提高自身信用度和知名度的优良客户合作,拓展渠道。其次,经营人应构筑一个无论营销人员技巧如何,都能谈成合作的模式或战略。

  如果忽视这两点,你将永远不可能构筑起一种客户主动来购买商品,或主动来应用服务的商业模式。这样下去,无论你如何努力,都不得不永远采取“请求型的销售方式”。而营销人员如果一直无法充满自豪感地工作,就称不上是掌握了杠杆经营术,经营者更是如此。

  经营人应以实现“伙伴型营销”为目标,即客户主动说想买自己的产品,我希望大家能记住这一点。

  为此,还有一个要素是必不可少的,那就是树立品牌形象。品牌形象好的公司,具有知名度和信用度,因此,客户会对这个公司的产品或服务感兴趣。而且,如果品牌形象非常好,现在的客户还会介绍新客户过来。可以说,这是一种因介绍而成就的营销。

  经营者带头营销

  “这种事你不说我也在做。实际上,我自己就是公司里销售业绩最好的,我正在走访几个客户,非常忙。”

  理直气壮地如此回答的经营者,误解了“带头营销”的定义。带头工作,争取业绩,成为业绩最好的销售人员,并不是经营者的工作,而且这也称不上是带头。

  所谓带头,是指构建一个杠杆营销的根本模式。具体来说,首先,经营人应获取“关键性优良客户”。这种客户只要有几家就可以了。经营者或中层应紧紧抓住那些关键客户,即能让其他客户有“如果你们跟那家公司有生意往来的话,我们就放心了”之类的想法。这样的话,营销人员的工作就变得好做多了。但是,很多经营者会误将这种工作委托给员工去做。

  在巴克集团考虑向信用卡公司拓展业务的时候,我曾利用我的人脉,从某外资信用卡公司获取了一张大单。之后,巴克集团就容易与其他公司谈合作业务了,最终,巴克集团的这项事业增长到了10亿日元的规模。

  如上所述,对一家公司来说,关键性优良客户并非很多,而一般情况下,谈判的难度也较高。但正因为如此,经营者才有带头做销售工作的价值,而且,应该说这是一项只有经营者才能完成的营销工作。

  经营者的工作并不是过问每项销售任务。经营者一旦开拓好关键性优良客户,并开拓好渠道,剩下工作交给员工去做就可以了。

  所谓“任何人做销售都能销售出去的状态”,是指制造“无需经营人过多操心”的优良产品。这里有四个要点。也就是说,这四点是经营人的职责。

  第一个要点是畅销的产品明确而简单,即聚焦公司的强势事业,简化服务或商品的种类。一般营业人员在这种状况下,都会陷入恐慌,并弄错应该给哪些客户推荐哪种产品,且做出的产品介绍晦涩难懂,无法将意思传达给客户,最终拿不出业绩。

  第二个要点是要充分制作好商品资料等解说工具。在这方面,经营人可以构思一个能够明确展现公司优势与产品优势的语句。

  第三个要点是确保把握住关键性优良客户。做到这一点之后,公司便可以不再采取“请求型营销”的方式了。这样一来,营业人员便不用通过宣传“那个客户也在用我的产品”,来请求客户“我们这种产品非常畅销,买一些吧”。营业人员只要说“大家都在使用我们的这种产品哦”,便能激发客户怕落后于时代的危机感,从而制造出一种客户想主动购买的状况。

  第四个要点是构建一种员工之间可分享有效技巧或信息的工作模式。营业人员应与部门内所有同事分享从客户那里得来的信息,而不是独享。经营人应构建一种并非只有业绩最好的销售员才能将产品销售出去,而是任何营业人员都能将产品销售出去的模式。这样一来,整家公司便能进入一个良性循环。



 

 
 
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